文 | 財(cái)聯(lián)社 黃田
盡管今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營收29.54億元的“榨茅”涪陵榨菜（002507.SZ）離百億營收目標(biāo)尚遠(yuǎn)，但6月11日股東大會上，董事長周斌全信心十足，多次提到“百億烏江營收”的目標(biāo)，并表示，業(yè)績天花板只是相對的概念，只要公司產(chǎn)品一直滿足消費(fèi)者需求，天花板就能突破。
至于如何突破，公司高管稱，銷售渠道方面，公司已經(jīng)在做的縣級市場開發(fā)、培育工作能有效提升產(chǎn)品滲透率。產(chǎn)能方面，通過擴(kuò)張榨菜生產(chǎn)線和窖池可以應(yīng)對原材料質(zhì)量和規(guī)模問題。此外，會上董事長周斌全還對公司前景做了長遠(yuǎn)的暢想，計(jì)劃以科技創(chuàng)新推動榨菜產(chǎn)業(yè)升級，下一步申請成立榨菜研究院，打造國家級未來食品研究中心。
營銷渠道下沉和調(diào)整 “省市級市場做透，縣級市場做深。”
副總經(jīng)理袁國勝稱，多年以來依賴的以大客戶為中心的營銷管理模式是一種高激勵(lì)、高壓力模式，“經(jīng)銷商的市場往往沒有做透就到了天花板。”因此從去年起，公司開始做徹底的戰(zhàn)略調(diào)整，建立起以城市為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)化營銷管理模式。公司先對城市人口及榨菜人均消費(fèi)量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況進(jìn)行評估，以城市為單位制定銷售目標(biāo)，進(jìn)一步分析渠道和終端，最后匹配經(jīng)銷商資源。去年至今，公司銷售辦事處從30余個(gè)增加到80余個(gè)。
縣級市場方面，公司按照行政區(qū)域+城市人口劃分縣級市場，目前已覆蓋了全國1400多個(gè)縣。但公司高管戲稱，“縣級市場下沉我們播好了種子，還沒有發(fā)芽。”當(dāng)前縣級市場銷售占比較小，多數(shù)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)處于初步發(fā)展階段，還有很大進(jìn)一步下沉空間。
此外，公司還從渠道改造端著手，做多渠道、多經(jīng)銷商運(yùn)作。2020年公司新增經(jīng)銷商數(shù)量858家，同比增長47.93%，其中以華南銷售大區(qū)增長最甚，新增265家，同比增長267.68%。
值得注意的是，一季報(bào)顯示涪陵榨菜銷售費(fèi)用率超過24%，達(dá)到歷史新高。而公司近5年的銷售費(fèi)率基本維持在14-18%。在公司開始做渠道下沉的2019年，銷售費(fèi)率首次達(dá)到了20%。公司稱這與品牌打造、市場推廣以及銷售人員增加所產(chǎn)生的費(fèi)用提升有關(guān)。
成本端積極維穩(wěn) 做大生產(chǎn)線與窖池規(guī)模
對于青菜頭原料減產(chǎn)與收購管控導(dǎo)致供需失衡的問題，現(xiàn)場的投資者表示了高度的關(guān)注。對此公司稱,做大榨菜生產(chǎn)線和窖池可以有效解決原材料質(zhì)量和規(guī)模問題,會上公司高管表示“實(shí)現(xiàn)百億營收額，原材料是足夠的，大家不必?fù)?dān)心。”公司目前擁有約30萬噸原料窖池，正規(guī)劃建設(shè)40萬噸窖池，并且多個(gè)榨菜生產(chǎn)線已經(jīng)動工或投產(chǎn)。
公司高管稱，涪陵榨菜全年原材料需求約50%從農(nóng)村專業(yè)合作社獲取，專業(yè)合作社通過自有窖池對青菜頭進(jìn)行粗加工再出售給公司。因此做大公司窖池，減少合作社粗加工流程，能有效應(yīng)對成本價(jià)格浮動。
產(chǎn)能擴(kuò)張方面，公司目前已完成東北生產(chǎn)基地一期技改投產(chǎn)，正啟動眉山基地和東北基地的二期建設(shè)；募資33億元擴(kuò)產(chǎn)的中國榨菜城項(xiàng)目預(yù)計(jì)將為公司新增榨菜自動化生產(chǎn)線10條，年產(chǎn)值超100億元，預(yù)計(jì)2022年7月投產(chǎn)。
即使是去年原材料供給困難的疫情期間，公司采用大生產(chǎn)系統(tǒng)采取穩(wěn)住訂單合同收購、指定大戶收購、突擊隊(duì)式收購等多種形式，有效化解了原料緊缺危機(jī)。同時(shí)提前規(guī)劃進(jìn)行早菜種植，探索全新接產(chǎn)原料種植經(jīng)驗(yàn)和方法，實(shí)現(xiàn)一條利益鏈的原料收購模式，穩(wěn)定原料來源，確保原料質(zhì)量與數(shù)量雙重保障。
此外，公司今年不分紅的問題投資者也有問及，對此公司回復(fù)稱年度分紅時(shí)間與33億定增發(fā)行時(shí)間有沖突，為了盡快推進(jìn)“烏江涪陵榨菜綠色智能化生產(chǎn)基地一期”項(xiàng)目落地，公司計(jì)劃先做定增發(fā)行，或明年擇機(jī)分紅。
而外界多次討論的產(chǎn)品漲價(jià)問題，公司高管表示，產(chǎn)品漲價(jià)是伴隨著產(chǎn)品升級進(jìn)行的，至于漲價(jià)時(shí)機(jī)公司會視情況決定，但漲價(jià)一定要“跑贏CPI”。
財(cái)報(bào)顯示，涪陵榨菜營收正穩(wěn)步提升。2020年實(shí)現(xiàn)營收22.73億元，同比增長14.23%；凈利7.77億元，同比增長28.42%。今年一季度實(shí)現(xiàn)營收7.09億元，同比增長46.9%；凈利2.03億元，同比增長22.73%。
來源：財(cái)聯(lián)社
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