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? ? ? (中原大區(qū) 李霞)受強(qiáng)冷空氣的影響，在圣誕節(jié)的前夜合肥市區(qū)迎來了入冬以來的第一個(gè)雨雪天氣。呼呼的北風(fēng)亂得天寒地凍，09年中原大區(qū)將合肥市場(chǎng)作為主戰(zhàn)場(chǎng)免不了與 競(jìng)品“辣妹子”有一場(chǎng)生死之戰(zhàn)。積極地拓展終端網(wǎng)絡(luò)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率鋪貨工作就顯得尤為重要。在圣誕節(jié)后的第一天，雖然是深冬，雖然從產(chǎn)品銷售季節(jié)來 看處于淡季，但在大區(qū)及合肥辦的組織策劃下我們進(jìn)行了迎接新年以來的首次鋪貨，將戰(zhàn)爭(zhēng)的號(hào)角提前吹響。 鋪貨是業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的基本功，我們雖然是新時(shí)代的營銷精英，但不能總是在客戶面前指手劃腳。作為客戶他們要的不僅僅是要烏江榨菜帶給他們豐厚的產(chǎn)品利潤， 他們更多的是要看要我們?yōu)踅俗鍪袌?chǎng)的那份執(zhí)著與激情，靠我們的這種精神去感化和輻射客戶，這樣才能帶動(dòng)和配合客戶攻打市場(chǎng)，羸得勝利。
? ? ? 考慮到種種因 素，12月25日我們將合肥辦事處業(yè)務(wù)員全部召集起來，做好大戰(zhàn)一切準(zhǔn)備工作。沒有交通工具我們想辦法去借；沒有電動(dòng)車我們騎自行車沒有手套、口罩我們自 已買；沒有打包繩我們自已解決。接下來我們進(jìn)行了分組、表格的填報(bào)、終端網(wǎng)點(diǎn)的選擇、產(chǎn)品的促銷政策、終端進(jìn)店如何與店主打招呼、產(chǎn)品推銷過程中的技巧、 如何站在店主的角度進(jìn)行利潤的測(cè)算等等，我們都做好了充分的培訓(xùn)，培訓(xùn)會(huì)后我們集體宣誓表決心，一切整裝待發(fā)……26日早上8:30分我們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶倉 庫將產(chǎn)品領(lǐng)取后開始分頭出發(fā)了。有的業(yè)務(wù)員所劃片區(qū)在大西邊他們得騎2個(gè)多小時(shí)的車才能到，有2名業(yè)務(wù)員還是女將，她們巾幗不讓須眉欲與男孩們一較高低， 路程的遙遠(yuǎn)，天氣的寒冷早就被我們?yōu)踅说膭?chuàng)業(yè)熱情所淹沒。我們就似冬天里的一把火，點(diǎn)燃所有客戶的心，欲將星星之火燎原到合肥市的每個(gè)腳落。在鋪貨的進(jìn) 程中，我們了解到很多終端店主還是相當(dāng)認(rèn)可烏江榨菜產(chǎn)品，雖然他們覺得烏江產(chǎn)品價(jià)位高，但至從國家奶粉事件發(fā)生后他們好象對(duì)售賣產(chǎn)品的質(zhì)量要求意識(shí)提高了 很大一節(jié)，他們更多的愿意賣質(zhì)量有保障的產(chǎn)品。這對(duì)我們?yōu)踅a(chǎn)品的進(jìn)店無疑是一個(gè)大好的契機(jī)。當(dāng)然，也有一部分客戶對(duì)我們的售后服務(wù)提出了更高的要求，讓 我們不得不靜下心來沉思，合肥現(xiàn)有一級(jí)客戶合泉工貿(mào)有限公司是做雙匯火腿腸起家的，雙匯產(chǎn)品由于量大形成下轄二批商很自然地將該產(chǎn)品輻射到了終端，他們的 強(qiáng)項(xiàng)主要是做A、B類超市，在C類超市這塊更多的是二批在做。而烏江產(chǎn)品近年來受產(chǎn)品升級(jí)和競(jìng)品“辣妹子”的影響，最弱式的一點(diǎn)就在終端C類店這塊市場(chǎng)。
? ? ? ?經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員拿提成把主要精力放在了雙匯身上，外加經(jīng)銷在烏江產(chǎn)品的考核上不是很到位，直接造成在C類店這塊市場(chǎng)的售后服務(wù)跟不上。針對(duì)上述情況，09 年我們將在經(jīng)銷商比較薄弱的C類店這塊迅速發(fā)展二分商，利用二分商的網(wǎng)絡(luò)直接將烏江產(chǎn)品帶入到各類終端小店，以此來提升烏江產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。 緊張而忙碌的2天鋪貨工作，隨著天色的變暗而拉下了維幕。入夜的辦事處燈火通明，大家都在紛紛訴說著近二天來鋪貨中發(fā)生的一幕幕。2天以來我們共計(jì)走訪終 端網(wǎng)點(diǎn)186家，產(chǎn)品進(jìn)店達(dá)成率35%，所鋪片區(qū)市場(chǎng)覆蓋率由原先的30%提升至60%，銷售產(chǎn)品27件。首次鋪貨量不是很大，所取得的業(yè)績(jī)也不是很樂 觀，但讓大家值得欣慰的是大部分店的終端店主相當(dāng)關(guān)注我們的產(chǎn)品，給我們提了很多意見和建議。我相信有他們的支持和我們?yōu)踅说呐?，我們將把烏江火光?溫暖帶到整個(gè)合肥，帶到整個(gè)中原乃至全中國。